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上海交大工商管理高级研修班《销售管理与大客户开发》

课程背景
在销售团队的建设和发展过程中,所有的销售管理者面临的最大问题就是想留的人留不住,想赶走的人赶不走, 2年后发现所有对自己威胁最大的竞争对手都是自己公司以前的员工, 没有办法,老板只好自己当销售人员,然后为所有的员工打工,出现了做不大、活不长、搞得累的大批中小型企业老板。

该课程从销售团队人才的人性出发,运用老师自身的经历和服务企业的多年经验,结合“人法天,天法地,地法道,道法自然”的自然规律,将销售团队的管理与发展定位在天、人、地和谐发展的规律基础上,只有在天道、人动、地稳的和谐架构下,才能创建卓越的销售团队。
天道篇主要涉及团队文化和团队结构,辅助销售团队管理者认识到团队文化和团队结构的重要性,并从长期性、使用性、实用性三个方向去帮忙销售团队建设和选择自己的文化和结构。
人动篇分为销售领导者自身的修炼以促使自己不断地向积极方面变动,销售组员从选、育、用、留、淘、提六个关键动作出发创建积极变动,使整个团队朝健康、卓越的方向发展。
地稳篇主要强调团队的目标管理和日常管理不能变动,使团队主动、积极运转,实行团队销售目标。

天道、人动、地稳取意于《道德经》中的道法自然,是自己十年销售生涯和培训生涯的销售顿悟和经验总结,我自己得益于对整套体系的感悟和运用,自己亲自操盘了4个公司6个阶段全部获得月度翻一番的销售绩效,并辅导了多家企业也在这套体系中获得成功,相信你也一定能从这里获得成功!

课程大纲
第一单元  理解销售趋势及营销本质
一、理解客户经理新定位
1、大客户竞争的核心是什么?
2、大客户与一般客户的区别是什么?
3、客户经理新定位是什么?
4、销售的本质及核心是什么?
二、大客户营销中的对内营销
1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么?
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能?
3、如何与领导沟通?
4、如何建立自己的影响力?
5、如何组建卓越的销售团队
三、大客户营销中的对外营销
1、营销中一定要思考的三个角色是什么?
2、怎样在竞争建立自己的优势?
3、大客户营销战略与服务战略分析
4、SWOT分析法
培训方式:讲授、案例、讨论
核心是:分析营销趋势,做好营销管理者定位和战略决策
 
第二单元  创建卓越销售团队之魂(销售团队文化建设)
一、理解团队及团队发展的重要性
1、团队、团队、群体的区别
2、团队的三个基本要求
3、卓越团队的六个思考维度
二、塑造卓越的销售团队之魂
1、如何设立团队核心价值观
2、如何将团队文化传播到员工的心里
3、如何通过晨会达到激励员工的效果
 
培训方式:讲授、案例、讨论
核心是:挖掘出唤醒人心中渴望的文化,而不是贴在墙上的表面文化
 
第三单元  打造卓越销售团队的地基(销售团队基础管理)
一、销售团队目标分解
1、销售目标的重要性
2、分析销售目标的五个步骤
3、如何保证销售目标的实现
4、三表一标的管理手段与方法
二、对目标客户的分层服务、管理及维护
1、目标客户的细分及量化方式
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
4、如何划分重点客户
5、客户分组与服务目标管理
三、销售团队建设中常用的几种工具
1、日、周、月报表监督管理
2、训练计划的梯级实施
3、CRM系统的数据基础
4、销售手册、培训手册、销售工具
培训方式:讲授、案例、演练、讨论、体验
核心是:用关键价值链的方法管理销售目标,使每一个团队成员都能将自己的潜能发挥出来,共同实现团队目标。
 
第四单元  卓越销售团队的成员建设(销售团队流动性管理)
一、销售团队管理六字诀
1、选人要“准”
2、育人要“稳”
3、用人要“狠”
4、留人要“情”
5、提人要“长”
6、淘人要“快”
二、销售团队成员的分类管理
1、员工分类
2、不同员工的管理手段与方法
3、如何应用指挥、激励、授权、考核的方法激发员工工作潜能
三、销售团队的激励核心思想与应用
1、佛洛依德的在激励中的应用
2、如何激发员工潜意识
3、运用激励的六个方法来完成销售目标
培训方式:讲授、案例、演练、游戏
核心是:六字诀让团队组员流动起来,留住想留住的人,淘汰该淘汰的人,保证团队的整体健康和活力,创造卓越的销售绩效!
 
第五单元  卓越销售负责人心态修炼(销售团队的精神支柱)
一、销售负责应该拥有的心态
1、积极心态的定义及培养积极心态的方法
2、责任心态的定义及培养责任心态的方法
3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法
4、感恩心态的四个层次意识分享
二、销售负责人应该具备的销售管理感觉
1、销售感觉修炼(客户数据、市场数据、财务数据、销售一线)
2、销售教练修炼(问话、聆听、区分、回应)
 
培训方式:讲授、案例、演练、体验
核心是:唤醒销售团队领导者心中的对团队的责任、爱、觉醒,从而保持较好的心态、销售方法、管理能力引领团队走向成功。

核心老师

许晋 老师

上海交大总裁班、清华总裁班、北大总裁班讲师,中国企业家协会、新世纪青年论坛、香港光华管理学院特聘高级讲师,时代光华高级认证讲师,电视教育频道、职业指南频道特聘讲师、地方金融论坛做客嘉宾,农资经销商杂志特聘顾问。 曾任北京时代光华咨询公司总经理,广州时代光华总经理,时代光华集团培训事业部总经理、麦乐商城总经理等职务。 晋升国际、大有前程等多家公司管理顾问。 出版有《轻轻松松做中层》、《中层干部执行力》、《中层干部领导力》、《7招拿下新客户》等中层、营销系列多媒体光盘和图书。
开课地点
上海交通大学徐汇校区
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文老师

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